Wenn du gerade als Personalberater auf dein Postfach schaust und dich dabei ertappst, wie du denkst: „Warum passiert hier gerade nichts?“ Dann lass uns eines sofort klarstellen: Du bist nicht das Problem. Und nein – das ist auch kein Motivations-Blabla. Das ist ein nüchterner Realitätsabgleich.

Januar ist kein Verkaufsmonat für Personalberater. Und wer dir erzählt, dass du „einfach nur härter pushen“ oder „positiver denken“ musst, hat entweder noch nie selbst im Markt gearbeitet oder verkauft dir gerade ein Coaching. Die harte Realität sieht aktuell so aus und du kennst sie: – weniger Suchaufträge – deutlich längere Entscheidungszyklen – Budget-Freezes bei Kunden – verschobene oder komplett gestoppte Einstellungen – Entscheider, die nicht erreichbar sind – Abschlüsse, die sich plötzlich Wochen länger ziehen – eine Pipeline, die sich über den Jahreswechsel leerer anfühlt, als sie sein sollte Und das betrifft nicht ein paar Ausnahmen. 60–70 % der Personalberater stehen aktuell genau an diesem Punkt. Nicht, weil sie schlecht sind. Nicht, weil sie etwas „falsch gemacht“ haben. Sondern weil der Markt so funktioniert.

Was viele unterschätzen, gerade zahlengetriebene Personalberater: Der Januar ist strukturell ein Sondermonat. – Entscheider sind noch im Urlaub oder mental nicht zurück – HR-Abteilungen fahren langsam hoch – Budgets sind intern noch nicht final freigegeben – Einstellungen werden „erstmal geschoben“ – Projekte starten realistisch frühestens KW 3 oder KW 4 Das heißt: Du bewertest deine Leistung gerade in einem Zeitraum, in dem der Markt noch gar nicht offen ist. Das ist kein individuelles Versagen. Das ist Marktdynamik. Und genau hier machen viele den entscheidenden Fehler.

Viele Personalberater interpretieren diese Phase falsch. Sie denken: „Es läuft schlecht. Also stimmt etwas mit mir, meinem Angebot oder meiner Akquise nicht.“ Und genau dann passiert Folgendes: – sie werden hektisch – sie ändern ihre Ansprache – sie verwässern ihr Angebot – sie senken Preise – sie pushen Abschlüsse zur falschen Zeit – sie senden unterschwellig Neediness Das Problem ist nicht der Markt. Das Problem ist die Fehlinterpretation dieser Phase. Was du gerade erlebst, ist keine Krise. Es ist ein Zyklus.

Die Frage ist nicht, ob der Markt zurückkommt. Die Frage ist, wer vorbereitet ist, wenn er zurückkommt. Und genau hier trennt sich der professionelle Personalberater vom Zufallsvermittler, der von Quartal zu Quartal lebt. Denn während der Markt im Januar „schläft“, passiert im Hintergrund etwas Entscheidendes: – Bedarf entsteht, wird aber noch nicht kommuniziert – Unzufriedenheit mit bestehenden Dienstleistern wächst – neue Budgets werden vorbereitet – neue Projekte werden intern diskutiert Der Markt ist nicht tot. Er ist in Vorbereitung.

Januar und oft auch Februar sind keine Abschluss-Monate. Sie sind: – Positionierungs-Monate – Pipeline-Bau-Monate – Beziehungs-Monate – Prozess-Monate Wer im Januar nur auf Abschlüsse wartet, verliert. Wer jetzt strategisch arbeitet, dominiert ab März. Das ist kein Spruch. Das ist eine Marktbeobachtung aus der Praxis.

Erfolgreiche Berater versuchen nicht, den Markt zu zwingen. Sie nutzen die Phase. Ganz konkret: 1. Alte Kunden reaktivieren – ohne Pitch Nicht mit „Haben Sie Bedarf?“. Sondern mit ehrlicher Beziehungspflege: – nachfragen – Entwicklungen verstehen – frühzeitig erkennen, was im Frühjahr kommen könnte Oft entstehen hier die lukrativsten Suchaufträge leise, ohne Ausschreibung. 2. Bedarf antizipieren, bevor Stellen offiziell werden Gute Personalberater warten nicht auf veröffentlichte Suchen. Sie sprechen jetzt mit Entscheidern über: – geplante Umstrukturierungen – erwartete Abgänge – Wachstumspläne nach Budgetfreigabe Wer hier früh drin ist, hat im März keinen Akquise-Stress mehr. 3. Kandidaten-Pools aufbauen Während andere jammern, bauen Profis vor. – Gespräche führen – Beziehungen zu Kandidaten vertiefen – Verfügbarkeiten klären – Wechselbereitschaft vorbereiten Wenn die Suche startet, bist du nicht im Reaktionsmodus. Du bist lieferfähig. 4. Prozesse verschlanken Januar ist der beste Monat, um ehrlich hinzuschauen: – Wo verlierst du Zeit? – Wo hakt dein Prozess? – Wo sind unnötige Schleifen? – Wo wartest du zu lange auf Feedback? Alles, was du hier optimierst, zahlt sich im Frühjahr doppelt aus. 5. Angebotslogik schärfen Viele Personalberater verkaufen immer noch CVs. Erfolgreiche Berater verkaufen Ergebnisse. Nutze diese Phase, um klarer zu werden: – Wofür stehst du wirklich? – Welches Problem löst du besser als andere? – Warum solltest du gewählt werden, wenn der Druck steigt? Gerade nach schlechten Erfahrungen mit anderen Dienstleistern suchen Unternehmen nach Klarheit, nicht nach Lebensläufen.

Der Jahreswechsel triggert Vergleich. – neue Ziele – neue Zahlen – neue Erwartungen Und gleichzeitig liefert der Markt noch keine Ergebnisse. Das fühlt sich gefährlich an. Aber nur, wenn du es falsch einordnest. Januar ist kein Test deiner Fähigkeiten. Er ist ein Test deiner Strategie.

Durchschnittliche Personalberater bewerten diese Phase emotional. Professionelle Personalberater bewerten sie strategisch. Die einen reagieren. Die anderen bereiten vor. Und genau deshalb gilt: Die Berater, die jetzt ruhig bleiben, sauber arbeiten und den Markt nicht falsch interpretieren, werden im Frühjahr keine Akquise mehr brauchen. Weil sie dann dort stehen, wo andere erst anfangen zu rennen.